-->
12 октября 2012

Заглянуть в мозг: соискателю, поставщику, партнеру

Для небольшой компании или для частного предпринимателя приглашение на работу каждого сотрудника — важный шаг. Оплата труда персонала составляет существенную часть расходов. Кроме того, во многих случаях честность нового сотрудника тоже играет немалую роль. Но как оценить того, кого мы видим перед собой впервые? Как не ошибиться с выбором?

Кардинальным решением проблемы было бы использование так называемого детектора лжи — полиграфа. Если не со всеми, то, по крайней мере, с ключевыми и материально ответственными сотрудниками. Но у этого подхода есть ряд существенных недостатков.
Во-первых, полиграф — машина не дешевая. Во-вторых, без специалиста он будет попросту бесполезен. В-третьих, имеет ли смысл начинать сотрудничество с новым человеком с явного взаимного недоверия?
По закону такое исследование можно проводить лишь с письменного согласия кандидата. А что если он его не даст?
В общем, использование детектора оказывается в большинстве случаев неприемлемым. Но, к счастью, есть методика проверки соискателей, которая дает не намного менее точные результаты, а освоить ее можно самостоятельно. Было бы желание.
Для начала немного теории. Как работает полиграф? Он отслеживает реакции собеседника. И сравнивает их с заданным эталоном — теми моментами, когда соискатель говорит заведомую правду. Не случайно во время теста испытуемому задается ряд вопросов, на которые ответ заранее известен. Это и есть настройка прибора.
А что делает руководитель или кадровик, когда начинает общение с кандидатом? К сожалению, чаще всего он смотрит в резюме, а не на человека. Но документ этот, на самом деле, хотя и говорит о многом, но точной информации не дает. Более того, как ни удивительно, соискатель может даже не быть его автором, ведь на рынке полно предложений составить документ профессионально.
Итак, начинаем работать по-новому. Текст — хорошо; то, что говорит человек — отлично. Но нас интересует не «что», а «как».

Тест первый: «Да или нет»

Начнем с того, что нам надо, причем без всяких дополнительных приборов: научиться отслеживать реакции собеседника. Вот как это делается.
Каждый из нас знает, что когда человек говорит правду или, скажем так, «привирает», он выглядит по-разному. Любая мать, например, может определить, насколько откровенен ее малыш. Это происходит потому, что она обращает на него внимание, следит за его реакцией.
На бытовом уровне довольно часто человеку удается «прочитать по лицу». На уровне интуиции. Но мы в данном случае говорим о научном подходе в этом вопросе.
Итак, шаг первый. Определяем физиологическую реакцию собеседника, когда он точно говорит правду. Для этого смотрим в резюме и называем имя соискателя:
— Вы Иван Иванович?
— Да.
— Это Ваше резюме? (На столе именно оно.)
— Да.
То есть мы задаем вопросы, на которые точно должен последовать утвердительный ответ. А мы фиксируем детали того, как собеседник это делает.
На что следует обращать внимание? Есть такие вещи, которые не находятся под контролем самого человека. Это ширина зрачков: как правило, при согласии они расширяются, при несогласии сужаются. Малейшее изменение цвета кожного покрова. Частота дыхания. Едва заметное выражение глаз. Темп дыхания, мышечная моторика. Определенная форма губ: при согласии их уголки могут слегка подниматься.
Шаг второй. Задаем вопрос, на который должен обязательно последовать отрицательный ответ собеседника. Для этого достаточно преднамеренно ошибиться. Например:
— Вы родились в 75-м г.?
— Нет. В 79-м.
— Раньше Вы работали в ООО «АБВ»?
— Нет, в ООО «ВБА».
Это дает нам возможность получить реакцию несогласия, несоответствия. Что изменилось по сравнению с тем, что мы увидели на предыдущем этапе? Стала ли другой ширина зрачков, окраска кожи, изменилось ли выражение лица, куда направились уголки губ? Вообще, что в позе, в движениях, дыхании стало другим?
Удалось уловить разницу? Все, он наш. Теперь мы можем говорить о результатах прежней работы, о производственных планах, о трудовых достижениях, о целях собеседника. И при этом мы будем с достаточной точностью знать, что было в действительности, а что придумано по ходу или заранее.
Можно контролировать слова. Если потренироваться, некоторые в состоянии напридумывать таких сказок, что сами готовы в них поверить. Но совершенно невозможно разумом контролировать свои физиологические реакции.
В этой технике есть одна особенность. Наверное, многие читали книги о том, как людей могут выдавать жесты. И даже помнят некоторые примеры: коснулся губ — врет, потому что прикрывает рот, и т.п. Но представим себе, что у человека элементарно болит зуб. Используя стандартизированный подход, один на всех, мы запишем его в хронические лгуны или мошенники. Это не правда, и так просто подобные проверки не работают.
Идея заключается в строго индивидуальном подходе. Предложенный список того, на что следует обращать внимание, — это только общая идея. Но все люди разные. И поэтому к каждому в этой технике требуется строго индивидуальный подход.
В основе данного теста лежит такое психологическое понятие, как «конгруэнтность» — соответствие того, что человек говорит, тому, что он на самом деле делает, чувствует, переживает. Наша задача на этом этапе — установить, когда наш собеседник конгруэнтен, а когда нет.
Таким образом, мы оцениваем нашего собеседника. Если он всегда, ну, почти всегда говорит правду, то первый тест пройден. Но одна техника не дает нам права сделать окончательные выводы о человеке, пока вероятностная оценка недостаточна. Поэтому переходим ко второму тесту.

Тест второй: «Реальные воспоминания или выдумки»

В основе этого теста лежит тот факт, что за воспоминания о прошлом и фантазии отвечают разные участки головного мозга. В данном случае полиграф бы уже не помог — требуется томограф для того, чтобы посмотреть действительно внутрь.
Казалось бы, мозг, он как закрытый сундук, в него в бытовых условиях так просто не заглянешь. Однако есть у него, можно сказать, дверная щелка — это глаза. Учеными подмечено, что воспоминания и фантазии вызывают разные микродвижения зрачков.
До конца этот механизм не изучен, как и многое другое, что связано с человеческой психикой, но предположительно такие реакции связаны именно с ответственностью разных «разделов» головного мозга.
Очень часто, но все-таки не всегда, можно заметить следующее: когда кто-то о чем-то вспоминает, что он видел в прошлом, его зрачки непроизвольно делают легкое движение вверх и влево. При слуховом воспоминании — просто влево. А когда тот же собеседник представляет себе то, чего не было, фантазирует, то, наоборот, вверх и право или просто вправо соответственно. Интересно, что при внутреннем диалоге с собой, например, подбирая слова, — вниз и вправо. При реальных чувственных ощущениях — вниз и влево.
Но такая схема — у многих, однако не у всех. Есть масса исключений. Эта методика будет работать применительно к каждому собеседнику, с поправкой на его индивидуальность. Поэтому запоминать на самом деле ничего не требуется. Самый верный способ для второго теста — это, как и в первый раз, отследить реакцию собеседника.
Вот как это делается. Просто задаем вопросы:
— Вы на машине до нас доехали или на метро?
— Вам понравилась наша витрина?
— В компании, где Вы раньше работали, был отдельный офис или вы находились в бизнес-центре?
Что угодно, лишь бы мы заранее знали, что требуется для того, чтобы ответить. На приведенные вопросы можно ответить, только погрузившись в зрительные воспоминания.
Голосовые воспоминания вызвать не намного сложнее. Например, можно спросить:
— Помните, мы говорили с Вами по телефону...
Это первая часть теста. А теперь вторая. Предлагаем собеседнику что-то вообразить, придумать:
— Как бы Вы хотели, чтобы выглядело Ваше рабочее место?
— Каких результатов Вы хотели бы добиться в жизни?
И так далее. Как только мы уловили разницу в реакции зрачков, мы готовы провести второй тест: оценить, что наш собеседник придумал, а что соответствует действительности. И опять же, как и в первом тесте, у соискателя нет ни единого шанса нас обмануть: даже если бы он знал, что, собственно говоря, мы делаем, мы оцениваем его физиологическую, естественную реакцию. Любая подделка будет видна.
Если, вспоминая о прежних достижениях, он именно вспоминает, а не придумывает, а когда говорит о планах, то рисует будущее в своем воображении, значит, перед нами человек, который говорит правду. И мы можем переходить к третьему тесту.

Тест третий: «Скрытые мотивы»

Так не бывает, что человек был хорошим и вдруг в один миг стал плохим. За каждым неправильным поступком всегда что-то стоит. Это «что-то» вполне можно выявить. Наше третье исследование — определение скрытых мотивов.
Отрицательные персонажи не появляются просто так. За этим обязательно что-то стоит. Наша задача — выявить эти отрицательные факторы как можно раньше. Чтобы, например, человек, страдающий зависимостью — наркотической, алкогольной, игровой, — не попал на должность, связанную с материальной ответственностью, и не принес компании убыток. Для исключения ситуации, когда на работу приходит заведомый неудачник, который будет получать немаленькую зарплату, попросту выдумавший все свои прежние достижения и теперь срочно ищущий нового работодателя, когда предыдущий расторг с ним соглашение.
Чтобы исключить эти и многие другие ситуации, лучший способ — узнать об этом во время первого же собеседования. Это делается крайне просто, нет необходимости ходить вокруг да около. Все мы люди и прекрасно понимаем, что требуется для успеха дела. Поэтому достаточно сказать что-то вроде: «Я думаю, Вы понимаете, что для этой должности нам нужен сотрудник, который обладает не только определенными знанием и опытом, но и соответствующими личностными качествами. Мы должны в этом убедиться, поэтому извините за прямой вопрос».
И далее можно прямо спросить о том, не страдает ли соискатель той же зависимостью, не должен ли он крупную сумму денег, которую не способен отдать, не связан ли он с криминалом.
А кто же скажет в ответ правду? Но дело в том, что нам и не важно, что ответит собеседник. Чтобы оценить ответ, мы используем два первых теста. Мы уже точно знаем, как он говорит правду и как может вводить в заблуждение, придумывать.

Окончательный вывод

Итак, у нас есть три методики, три теста, которые мы применяем по отношению к нашему собеседнику: отслеживаем реакцию «да и нет», то есть внутреннее согласие с тем, что он говорит. Сравниваем реальные воспоминания с выдумками и фантазиями. Проверяем на скрытые отрицательные мотивы.
Опыт показывает, что каждая из этих методик дает точность приблизительно около 70%. Но все три теста в сумме должны представить нам результат, вполне сопоставимый с использованием профессионального полиграфа. Кстати, детектор тоже отличает правду от неправды только приблизительно в 90% случаев. А в десяти процентах он попросту ошибается.
В наше время существует масса методик кадровой работы. В том числе достаточно жестких, таких как стресс-интервью и т.п. То, о чем идет речь, — это мягкий способ проверки собеседника. В идеале собеседник ничего не должен заметить, с ним просто доброжелательно пообщались. То, что было проведено на самом деле, останется за кадром. Это значит, что мы не обидим достойного будущего коллегу своим недоверием в самом начале. Он не расскажет о жесткости работы компании своим друзьям или где-то на форуме в Интернете, а значит, при любом исходе не навредит репутации.
Но главное — таким способом можно достичь самого лучшего результата, сопоставимого с применением современных технических устройств, но в разы проще и дешевле.

Что дальше

Так как метод не подразумевает каких-то открытых действий и построен исключительно на внимании, его можно с успехом применять в самых разных ситуациях. Например, в переговорах с поставщиками и подрядчиками:
— Ваша фирма называется «АБВ»?
— Да.
— Вы мне вчера звонили?
— Нет.
Готово! Когда дело дойдет до разговора о цене продукции, мы можем отследить, до какой цифры можно продолжать торг: реакция собеседника выдаст уровень возможной уступки.
— У Вас достаточно текущих активов, чтобы прямо сейчас выполнить наш заказ?
— Да.
Стоп! Ничего у них на самом деле нет за душой, поищем кого-нибудь другого.
— С кем Вы уже работали по этой теме?
— Наш крупнейший партнер — «Нефтепром» (привирает), а также мы выполняли эти работы для «Нефтестроя» (а это правда, вспоминает, не придумывает).
Использование этих техник дает поистине безграничные возможности: узнавать правду о том, что собеседник хотел бы скрыть в тех или иных обстоятельствах.

Как этому научиться

Лучший вариант освоить эти методики — потренироваться на знакомых. Это очень просто: надо поиграть в игру, когда один что-то загадывает, а второй определяет, правда это или неправда. Например:
— Я летом отдыхал в Турции.
— Так, правда.
— Нет, на самом деле я был в Египте.
— У меня машина Nissan.
— Так, правда.
— Действительно, так.
Партнерами по этим опытам могут на начальном этапе стать семья, друзья, коллеги. Главное, чтобы это по возможности были разные люди, потому что работать придется в будущем индивидуально с каждым собеседником.
Но даже если нет ни времени, ни партнеров для обучения, главное — хотя бы с чего-нибудь начать: может быть, просто открыть глаза и с этого момента обращать внимание на тех, с кем приходится взаимодействовать. И очень скоро обязательно удастся читать собеседника как открытую книгу.

По материалам ПС Консультант Плюс


Внимание!
По вопросу размещения интересных материалов обращайтесь.